3 маркетингові помилки, які точно гальмують бізнес
Є маркетинг — є продажі. Принаймні так прийнято вважати. А якщо інвестиції в маркетинг є, а бажаного рівня продажів немає? Тоді, ймовірно, у вашу стратегію закралася помилка.
Ми склали короткий список маркетингових прорахунків, які заважають розвивати власний бізнес. Перевірте, можливо, ви те ж від них страждаєте.
Помилка №1: Уникати публічності
Покупці стають все більш критичними. І це не дивно, якщо врахувати стабільне зростання телефонного та онлайн-шахрайства. Його рівень тільки в Україні виріс вдвічі. Через це прозорість бізнесу стає важливою складовою його успіху.
Один з ключових способів продемонструвати прозорість компанії покупцеві — показати тих, хто стоїть за її брендом. І мова тут не про публікацію фото керівництва на сайті. Ми говоримо про регулярну комунікацію власників бізнесу з аудиторією через блог, соцмережі, ЗМІ, особисті зустрічі тощо. Такий підхід не тільки покращує репутацію бренду, а й збільшує інтерес до нього, підвищує впізнаваність і навіть — продуктивність співробітників.
Дослідження доводять: репутація компанії на 45% складається з репутації її лідера. І навіть ринкова вартість бізнесу на 44% визначається саме репутацією його керівника.
Автор книги «Не працюйте з мудаками» і викладач Стенфорда Роберт Саттон у якості прикладу згадує Джеймса Сінегала, засновника і колишнього СЕО роздрібної мережі Costco Wholesale. Він щорічно об'їжджав всі магазини та особисто спілкувався з їх співробітниками й клієнтами. Так Сінегал дізнавався про актуальні проблеми кожного магазину окремо і шукав для них рішення. Завдяки цьому вдалося збільшити прибуток мережі в кілька разів і — зменшити відсоток виносу товару до 2%. Для порівняння, в компаніях конкурентів це показник був більше в 10-15 разів.
Джеймс Сінегал на робочому місці, 2012 рік. Джерело: BusinessInsider
Головний висновок: власник бізнесу або СЕО не повинен уникати публічності. Його особистий бренд доповнює і підсилює бренд компанії в цілому. Це вірно як для великого, так і для малого бізнесу. Тут можна провести паралель з відгуками на товари. Ті категорії товарів, що збирають більше відгуків, зазвичай і купують частіше. Так і з публічністю. Ті бізнеси, чиї власники не уникають уваги й розвивають особистий бренд, викликають більший інтерес і довіру громадськості.
Розвивати особистий бренд важливо не тільки топ-керівникам, а й представникам малого бізнесу. І тут у нас також є приклад.
Стефані Мітчелл — підприємниця і засновниця Sunnystorm Marketing — визнає, що раніше боялася публічності та не хотіла бути обличчям своєї компанії. Зокрема, вона:
- ніколи не публікувала свої фото в Інстаграм;
- при написанні постів та email листів завжди використовувала прийменник "ми" замість "я";
- не писала в блозі про особистий досвід, а тільки про дослідження інших експертів і фахівців.
Такий підхід не сприяв клієнтської лояльності до Стефані та її бізнесу. Але як тільки вона почала робити все навпаки — все змінилося. Щонайменш у кілька разів зросла кількість репостів, фоловерів та клієнтів. Найбільшу увагу аудиторії, за словами Стефані, привертають відеоролики, в яких вона просто розповідає щось на камеру.
Помилка №2: Не створювати відео
Якщо потрібно привернути увагу, підвищити впізнаваність бренду або продукту — відеомаркетинг ваш вибір. І ось чому:
- Відеоконтент краще запам'ятовується. Якщо вірити американському педагогу Едгару Дейлу, через 2 тижні людина може згадати тільки 10% від прочитаного і 50% від побаченого і почутого одночасно.
- Відео дивляться частіше. Набагато легше переконати користувача подивитися трихвилинний ролик, ніж прочитати три сторінки тексту.
- Відео може стати вірусним. Згідно з дослідженням компанії Simply Measured, користувачі шерять відеоролики на 1200% частіше, ніж посилання і текст разом узяті.
Але це не означає, що потрібно все кинути й зосередитися на створенні відеоконтенту. Як і всюди, в цій справі важливий раціональний підхід. Для початку потрібно визначити меседж, який потрібно донести аудиторії. Потім — придумати, як зобразити його візуально в рамках наявного бюджету.
Відеоролики, на які зазвичай радять рівнятися в інтернеті, створені іменитими брендами для іменитих брендів. Малому бізнесу може не вистачити ресурсу для того, щоб зробити що-небудь таке ж яскраве, як відео Кока-Коли чи промо-ролик Apple.
Але технології творять чудеса. Є багато сервісів для створення відео, з їх допомогою можна зробити досить прості з точки зору графіки, але все одно яскраві відео. Наприклад, ми використовуємо програми Adobe Premiere Pro та Adobe After Efects. Вони допомагають робити відеоролики як те, що на прикладі нижче.
Adobe Premiere Pro, до речі, вимагає певних навичок роботи, але, якщо є бажання, програму можна освоїти самостійно. Також можемо порекомендувати imovie від Apple, Sony Vegas або повністю безплатний сервіс DaVinci Resolve.
Помилка №3: Забувати про старих клієнтів
Компанії втрачають до 70% своїх клієнтів через низький рівень емпатії. Простіше кажучи, вони не розуміють, що хоче їх аудиторія, їх споживач. Все це говорить про важливість впровадження клієнтоорієнтованості в стратегію розвитку бізнесу.
Клієнтоорієнтованість — це вміння визначати потреби клієнтів і задовольняти їх. А в ідеалі — перевершувати. Такий підхід допомагає утримувати наявних клієнтів, тобто — мотивувати їх купувати у вас повторно. Це, своєю чергою, знижує витрати бізнесу на продажі та збільшує прибуток.
За даними Deloitte, клієнтоорієнтовані компанії заробляють на 60% більше тих, що не використовують цю стратегію в роботі. Маркетолог і професор Школи бізнесу Дардена Пол Варріс у своїй книзі Marketing Metrics стверджує, що ймовірність успішного продажу старому клієнтові складає 60-70%, тоді як новому — всього 5-20%.
Дослідження консалтингової компанії Invesp показує, що залучення нових клієнтів в п'ять разів дорожче, ніж утримання старих. При цьому, утримуючи навіть 5% своїх покупців, можна підвищити прибуток до 95%.
Звідки такі цифри? Якщо коротко — справа в емоціях і у черезтинному радіо. Перші змушують споживачів прив'язуватися до бренду і повертатися до нього. До речі, викликати теплі емоції у клієнта може навіть дрібниця, наприклад, незначний подарунок. Звісно, повага та уважне ставлення до потреб клієнта те ж мають значення. Черезтинне радіо знижує витрати на залучення нових клієнтів.
То ж головний висновок: не забувайте про старих клієнтів. Постійне інвестування в рекламу, SEO і блогерів з метою залучити нову аудиторію — це добре, але утримувати вже наявну — дешевше. І вигідніше.