Growth Marketing — що це та як застосовувати у своєму бізнесі
Якщо ви вже шукали інформацію про те, як прискорити зростання свого бізнесу, ви, швидше за все, чули про «growth marketing». У статті поговоримо, що це та як застосувати у своєму бізнесі.
Що таке Growth Marketing?
Growth Marketing (маркетинг зростання) — це розробка та проведення тестів для покращення своїх результатів у певній галузі. Якщо у вас є якийсь показник, який ви хочете збільшити, growth marketing — це метод, який можна використовувати для досягнення цієї мети.
Маркетинг зростання це більше про аналітику та дані, ніж творчість та креатив. Важливо розуміти, що кожен експеримент має бути спрямований на зростання та масштабування бізнесу. Невдачі в growth marketing — це нормально, головне, щоб у вас були ідеї для нових тестів та експериментів.
Як можна застосувати маркетинг зростання?
Growth marketing можна застосовувати до багатьох метрик вашого бізнесу, і всі вони укладаються в абревіатуру AAARRR, яка розшифровується як Awareness, Acquisition, Activation, Revenue, Retention та Referral.
Awareness (обізнаність)
Обізнаність охоплює заходи, спрямовані на інформування потенційних клієнтів про ваш бренд. Сюди належать такі тактики, як робота із соціальними мережами та SEO-оптимізація контенту.
Щоб вирішити це завдання, ви можете провести експеримент зі стратегією соціальних мереж. Наприклад — перевірити, яка частота постів найефективніша для залучення трафіку в блог або який вид контенту викликає найбільшу залученість аудиторії. Якщо у вас підключений Facebook Business Suite до сторінки Facebook та Instagram, то на борді можна спостерігати за показниками охоплень, залучення, реакціями на пости.
Аналізуючи, як користувачі реагують на ваші пости, можна планувати подальшу контент-стратегію збільшення залученості та інших показників.
Acquisition (Придбання)
Придбання — це процес, пов'язаний з генеруванням лідів та отриманням нових клієнтів за допомогою різних інструментів. Наприклад, на своїй домашній сторінці Slack приваблює користувачів через форму збору електронної пошти.
Growth marketing передбачає проведення експериментів з кількістю полів, текстом і кольором кнопки у контактній формі. Мета — знайти той тип контенту і дизайну, який найбільше приваблює користувачів, а через це, відповідно, позитивно впливає на показник лідогенерації.
Activation (Активація)
Активація — це спонукання людей використовувати придбаний ними продукт чи послугу якнайбільше або якнайшвидше. Процес навчання є частиною цього процесу.
Наприклад, Facebook виявив, що якщо користувачі додають сім друзів протягом перших десяти днів з моменту реєстрації, то вони ймовірність того, що вони повернуться і продовжать взаємодію з платформою, збільшується.
Якщо клієнт купив у вашому інтернет-магазині один раз товар, він з більшою ймовірністю зробить це ще раз. Ваше завдання — полегшити та допомогти клієнту здійснити першу покупку. Можна додати кнопку «Купити в один клік» або запропонувати безкоштовну допомогу менеджера під час вибору товару.
Revenue (Виручка)
Ця метрика охоплює всі дії, які приносять вашій компанії гроші, наприклад, придбання клієнтами продукту, підписання договору на надання послуг або оновлення поточного продукту або послуги.
Вам потрібно розглядати показники, пов'язані з виручкою, експериментуючи зі стратегіями ціноутворення або тим, як ціни відображаються на сторінці з цінами. Ви можете вивчити тактику підвищення продажів, наприклад, відправляти повідомлення, коли клієнт наближається до ліміту свого тарифного плану тощо.
Наприклад, для збільшення продажів компанія Drift не вказує ціни на свої послуги. Якщо на її сайті натиснути кнопку «Дізнатися більше деталей», відкриється вікно онлайн-чату з менеджером. Так компанія мотивує юзерів до живого спілкування, адже з його допомогою більше шансів виявити потреби клієнта та продати потрібний тариф.
Retention (Утримання)
Утримання — це здатність утримувати клієнтів у продукті чи послузі протягом певного часу.
Щоб підвищити рівень утримання, growth marketing пропонує надавати клієнтам персоналізовану підтримку або підвищити цінність продукту для користувачів.
Наприклад, Weblium пропонує цілодобову підтримку користувачів щодо створення сайтів. І вдень, і вночі, ви можете написати в чат, і вам відповість наш фахівець. Це допомагає утримувати користувачів, які зіткнулися з проблемами та не можуть їх вирішити самостійно.
Referral (Реферали)
Реферали — це клієнти, яких до компанії привели інші її клієнти. Останні у такому випадку отримують винагороду. Це може бути знижка, тимчасовий доступ до нової послуги тощо.
З чого розпочати експерименти
Якщо запускаєте експеримент, продумайте кожний його етап. Наприклад, якщо у вашому інтернет-магазині багато відвідувачів, але оплачених кошиків дуже мало, який висновок ви зробите? Більшість людей вирішіть, що є якась проблема з кошиком. Можливо, вона незручна у використанні? Але це лише одна з можливих проблем. Насправді причиною може бути система оплати. Можливо, ви пропонуєте невідомі платіжні методи, які відштовхують клієнта від покупки?
У статті «5 простих уроків: як покращити інтернет-магазин» ми розповіли, як покращити кошик та які платіжні методи можна під'єднати до свого інтернет-магазину на Weblium.
Вам також необхідно переконатися, що ваш експеримент отримує інформацію з досить великої вибірки даних. Якщо ви, наприклад, ставите експеримент на статті чи розділі сайту, який не отримує багато переглядів, можливо вам доведеться збільшити його тривалість, щоб зібрати якомога більше даних. Якщо у вас в онлайн-магазині лише 10 відвідувачів, то такої кількості недостатньо для експерименту. Спробуйте запустити рекламу і досягти хоча б 100 відвідувачів на день.